Małe sklepy walczą o klienta

Gdyby wielkość białostockiej hali Włókniarz mierzyć jej pojemnością podczas największych regionalnych targów spożywczych, jakie BOS SA organizuje raz do roku, należałoby stwierdzić: ciasna ta hala. Za ciasna.

W miniony piątek trudno było się przecisnąć między stoiskami, na których wystawcy z regionu, z Polski czy pochodzenia zagranicznego nęcili do zakupów podlaskich detalistów (na co dzień klientów hurtowni BOS SA). Trudno się więc dziwić, że jedni przyciągali uwagę gości żywym kucykiem, inni możliwością rozegrania meczu w piłkarzyki, inni kawiarenką., a jeszcze inni np. przy zakupach za 1200 zł dawali gratis 40 kg cukru.
– W tym roku jest więcej wystawców niż w poprzednim: było 121, jest 141- powiedziała Porannemu Małgorzata Sikorska-Gogol, szefowa marketingu BOS SA. – Oprócz klientów z Białegostoku i okolic przyjechali handlowcy z Suwałk, Siedlec i Ostrołęki. Przyczyną dużego zainteresowania targami jest chyba tradycja (to już piąte targi) i oczywiście okres przedświąteczny, z którym związana jest większość specjalnych ofert. Wiadomo, że wtedy zakupy kumulują się w sieciach zachodnich, dlatego polski tradycyjny detal chce również walczyć o klienta i przygotować ciekawą ofertę.
– W okresie przedświątecznym klienci kupują więcej i dlatego w sklepie trzeba mieć większy asortyment – potwierdza te uwagi Elżbieta Ostaszewska, właścicielka sklepu „Jedynka" w Wasilkowie. – Targi są dobrą okazją do przyjrzenia się ofertom firm – dostawców, a także do skorzystania ze specjalnych rabatów. Handlując od 4 lat nie widzę spadku liczby klientów w moim sklepie. Może dlatego, ze bardzo dużo pracy wkładam w zaspokojenie potrzeb ludzi, którzy robią u mnie zakupy. A są to zarówno osoby, które, przede wszystkim poszukują towaru, taniego oraz takie, które mają potrzeby z wyższej półki. Staram się zadowolić wszystkich.

ROZMOWA PORANNEGO

l Czy w branży widać zmiany wynikające z wejścia Polski do UE?
Piotr Laskowski, prezes BOS SA: Wejście do UE zmieniło polski handel. Ale zmiany są inne niż się spodziewaliśmy. Wbrew pierwszym przypuszczeniom nie zdominowały nas zachodnie hipermarkety. Polski klient woli jednak sklepy mniejsze, osiedlowe. Ceni sobie ich bliskość, stałą dostępność towaru. Niemniej hipermarkety wymusiły na naszych rodzimych sieciach podwyższenie standardu obsługi. Wystarczy popatrzeć jak się zmieniły sklepy białostockiego Społem, Lewiatana czy PMB Marketu. To wynik analizy preferencji klienta, z której widać co prawda, że szuka on dobrej ceny, ale to nie jedyne kryterium, które wpływa na wybór sklepu. Tym bardziej, że klienci szybko zorientowali się, że w hipermarketach owszem są niskie ceny, ale głównie na produkty eksponowane w gazetkach. W wielu innych wypadkach marże są nawet wyższe niż w sklepach osiedlowych. Co więcej, rodzimy handel postawił na wysoką jakość produktów świeżych: ryb, nabiału, mięsa, warzyw. Hipermarketom nie pozwala na to struktura organizacyjna.
Jeżeli kapitał zagraniczny będzie się u nas pojawiał, to (ze względu na takie preferencje klientów) właśnie w handlu tradycyjnym, osiedlowym. Na przykład przez kolejne dyskonty.

l Jako firma, zakończyliście już proces koncentracji?
– Jeszcze nie. W tej chwili grupa kapitałowa BOS SA to firma macierzysta i spółki córki zależne: DLS, Sygiel Jool i Arsenal. Obejmujemy razem 26 tys. klientów-sklepów detalicznych, czyli około 80 proc. rynku krajowego. Praktycznie docieramy wszędzie. Nie satysfakcjonuje nas jeszcze pozycja na południowym-wschodzie i na Dolnym Śląsku – będziemy próbowali tam wejść jako grupa.
W tym roku nasze obroty przekroczyły 2 mld 300 mln zł. Zainwestowaliśmy też w nowoczesne obiekty magazynowe w Sosnowcu, Żorach. Na wiosnę zaczniemy budowę magazynu w Suchym Dworze na Wybrzeżu.

l Czy zauważacie różnicę miedzy handlem w Polsce centralnej i na Podlasiu?
– Na Podlasiu handluje się inaczej. Te regionalne różnice standardów są zresztą jednym z powodów, dla którego zachowujemy samodzielność poszczególnych spółek w grupie. Podlaski klient szuka produktów tańszych. To region trudnego handlu – wysokiego bezrobocia i stosunkowo niskich płac. Do tego trzeba dostosować ofertę.